Geef nooit korting!

Vrijdag ben ik naar het 'De Dirty Tricks van het onderhandelen' geweest. Het seminar met natuurlijk de schrijver van het gelijknamige boek, George van Houten. Het was een fantastische dag die werd afgesloten door Jos Burgers. Hij gaf een toelichting op zijn boek ‘Geef nooit korting!’ Wat was die man een inspiratiebron! Deze inspiratie wil ik graag met jullie delen.

Geef nooit korting!
‘Klanten zijn in de regel bereid om een prijs te betalen die in hun ogen rechtvaardig is. Het lastige is alleen dat zij lang niet altijd weten wanneer die prijs nu precies rechtvaardig is. Wanneer u als aanbieder besluit om uw prijs, al dan niet tijdelijk, te laten zakken, is de kans groot dat uw klanten die lagere prijs als rechtvaardig gaan zien. In elk geval rechtvaardiger dan voor die tijd.’ Door de aanbieding of korting geef je een signaal dat je daarvoor te duur was. En mijn aandacht was gevestigd.

Jos Burgers
Jos Burgers is een zeer goede spreken met een geweldige boodschap. Hij legt ‘de markt’ bijvoorbeeld mooi uit met een grasveld. Op dit grasveld staat een kudde koeien bij elkaar. Als u als ondernemer buiten de kudde op het grasveld staat bent u geneigd strategisch kuddegedrag te vertonen. Immers met al die koeien bij elkaar lijkt het alsof dat de plek is waar je moet zijn. Maar ja tussen de andere koeien heb je veel concurrentie en heb je eigenlijk alleen maar stront.
Vind je eigen stukje gras of markt. Zorg dat je uniek bent in jouw deel van de markt. Hij noemt als voorbeeld de Albert Heijn en de Aldi die duidelijk aangeven waarom je er wel, of niet moet zijn. En dat werkt. En de Edah, sja niet echt goedkoop en ook niet echt goed, dan zit je in de stront.

Duurste
Het gaat dus om een onderscheid. Iets dat jou of jouw bedrijf anders maakt en waarmee jij je eigen doelgroep aanspreekt. Of beter verwoord: Welke klanten wil je binnen drie jaar kwijt zijn. Echt briljant verwoord! Een heerlijke man.
Je zorg dat je de duurste bent, dan hoef je niets uit te leggen. Ja wij zijn inderdaad de duurste. Maar de goedkopere moet zich verantwoorden hoe hij dat voor die prijs kan doen. En je prijs baseren op kostprijs? Waarom? Een prijs verhoging van een paar procent geeft direct tientallen procenten meer winst. Geweldig toch!

Nog eentje dan: Hoe is het? Ja druk! We schrijven de hele dag offertes uit! Sja, daar verdien je geen geld mee. Het gaat niet om omzet, het gaat om rendement! Zou het niet prachtig zijn als jij de vraag ‘Hoe is het?’ binnenkort kunt beantwoorden met: Ja, een rendement joh!

Rendement
Nu vereist het de nodige creativiteit om de juiste klant te vinden. Om je te onderscheiden, om te doen wat anderen niet doen. Daar is lef, zelfvertrouwen en een open mind voor nodig. Probeer het eens anders te doen, zoek je rendement!